Cotización · Incoterms 2020
Qué pedir según el Incoterm antes de cotizar
· 8 min de lectura · Equipo Flettia
Pedir datos de más retrasa la cotización; pedir de menos obliga a recotizar. La diferencia entre las dos cosas la marca el Incoterm: define quién paga cada tramo y, por lo tanto, qué tramos cotiza la agencia y qué información hace falta para cotizarlos. Esta es la lista práctica, separando importación de exportación, que es donde más se confunde.
Primero: importación y exportación invierten todo
En importación, tu cliente es el comprador y tú organizas lo que el vendedor no cubre. En exportación, tu cliente es el vendedor y cotizas lo que él debe entregar. El mismo Incoterm significa tramos opuestos según el sentido: en una importación CIF el proveedor ya pagó el flete y el seguro, así que tu cotización empieza en el puerto de destino; en una exportación CIF, tu cliente es quien debe pagar flete y seguro, así que sí los cotizas. Leer una rama con la regla de la otra da la conclusión contraria.
EXW · En fábrica
- Origen: la bodega del vendedor. Es la cotización más larga en importación: recogida, cargos en origen, despacho de exportación (a cargo del comprador), flete internacional y destino.
- Datos que bloquean: dirección exacta de recogida (ciudad no basta), tipo y cantidad de carga, mercancía, destino.
- Datos que se asumen y se declaran: peso para contenedor completo, fecha estimada de disponibilidad.
- En una agencia con la que trabajamos, el 99,9 % de las cotizaciones EXW tenían como origen una bodega, y en el 77 % había cargos en origen cotizados: el Incoterm, no la modalidad, decide el tipo de punto de origen.
FCA · Franco transportista
- El vendedor entrega en el punto convenido. La ambigüedad típica: ¿bodega del vendedor o terminal del transportista? Cambia si hay cargos en origen o no.
- Dato que bloquea: el punto exacto de entrega. Es una de las tres excepciones en las que conviene preguntar antes de cotizar.
FAS y FOB · Al costado y a bordo del buque
- Solo marítimo. Origen: el puerto de embarque. Tu cotización en importación cubre flete internacional y destino; no hay cargos en origen (el 99,9 % de las cotizaciones FOB en la agencia de referencia empezaban en puerto y el 88,7 % no tenía cargos en origen).
- Datos que bloquean: puerto de origen, destino, tipo y cantidad de contenedores, mercancía.
- Se asume y se declara: el puerto natural de la ciudad si el cliente nombra la ciudad, la fecha de referencia.
- En exportación FOB es al revés: los cargos en origen son toda la cotización; flete y destino van en cero.
CFR, CIF (marítimo) y CPT, CIP (cualquier modo)
- En importación: el proveedor ya pagó el flete hasta destino (y el seguro en CIF y CIP). Tu cotización cubre destino: descarga, cargos locales, aduana, entrega. Volver a cobrar seguro en una importación CIF es doble cobro.
- En exportación: tu cliente es el vendedor y debe pagar flete (y seguro en CIF/CIP): se cotizan, y omitir el seguro lo deja incumpliendo su contrato.
- En la agencia de referencia, CIF, CFR, CPT y CIP prácticamente no aparecen en importación y viven en exportación: en importación, EXW + FOB + FCA fueron el 99,9 % de 11 630 cotizaciones.
DAP, DPU y DDP · Grupo D
- El vendedor entrega en destino. En exportación es la operación completa y de mayor valor, y depende de la red de corresponsales en destino. En importación casi no hay nada que cotizar.
- La modalidad no cambia nada en el grupo D: no hay flete que cotizar por separado.
- DDP exige preliquidar aranceles e impuestos en destino. Sin una fuente de aranceles conectada, siempre lo revisa una persona: es la excepción que nunca se automatiza.
Lo que nunca se asume y lo que nunca se pide
- Nunca se asume: las dimensiones en carga suelta (LCL o aérea). En 522 cotizaciones de carga suelta de la agencia de referencia, ninguna las omitió: es el único dato que la propia operación ya trata como obligatorio.
- Nunca se pide: lo que ya está en el maestro del cliente (identificación fiscal, dirección habitual), y el puerto o aeropuerto natural cuando el cliente nombra la ciudad.
- No existe: un Incoterm marítimo (FAS, FOB, CFR, CIF) en una solicitud aérea o terrestre. Esas ocho combinaciones no se cotizan; se corrigen con el cliente.
Los cuatro niveles que usa Vera
El empleado de cotización de Flettia aplica esta misma lista con cuatro niveles por dato: bloquea (sin esto no se cotiza: se pide en un solo mensaje), se asume y se declara (hay un valor habitual respaldado por la operación: se usa y queda escrito), si aplica (deja de asumirse bajo una condición: ahí sí se pregunta), y no se pide (se resuelve solo). El resultado es que pregunta menos que una persona y deja más rastro que una persona.
Preguntas frecuentes
¿Por qué no pedir siempre todos los datos?
Porque retrasa la cotización y el cliente cotiza con otras agencias al mismo tiempo. Los datos que no exige el Incoterm se asumen con el valor habitual y se declaran; los que bloquean se piden una sola vez.
¿Qué pasa con los servicios de destino (seguro, aduana, bodegaje)?
El Incoterm define quién paga cada tramo solo del lado del origen. Los servicios de destino los decide el cliente, y se cotizan aparte del flete.
¿Esto cambia por país?
El esqueleto (qué datos exige cada Incoterm) es norma publicada de la ICC y se reusa en cualquier país. Lo que se reconstruye por país es el catálogo de cargos y recargos de destino.
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